НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ РОЗНИЧНЫХ ПРОДУКТОВ
Цели тренинга
В результате прохождения тренинга участники будут:
§ понимать структуру и этапы продаж банковских розничных продуктов целевым группам клиентов банка;
§ знать технологию продажи банковских розничных продуктов банка;
§ уметь применять наилучшие приемы продаж: первого контакта с клиентом по телефону, проведения встречи с клиентом, аргументации по методу «Преимущество-выгода», работы с возражениями по методу «Формальное согласие», удержания клиентов;
§ уметь применять наилучшие приемы завершения сделки и дополнительных продаж;
§ уметь вести «сложные» переговоры.
Целевая аудитория: Менеджеры, специалисты по продажам банковских розничных продуктов.
Бизнес-тренер: Храмова Татьяна Васильевна, Сертифицированный бизнес-тренер
Методы обучения и информационное наполнение тренинга
Информационное наполнение тренинга – комбинация знаний и навыков, построенных в логической последовательности, в соответствии с целями обучения и с учётом особенностей целевой аудитории.
С целью повышения уровня компетентности и обеспечения личной эффективности наших участников тренингов, мы применяем комбинацию методов: мини-лекции; обсуждение; деловые игры; командные и индивидуальные задания; мозговой штурм; видео - мониторинг; кейсы.
Продолжительность тренинга: 2-3 дня
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА Блок 1. Основы создания успешной технологии продаж банковских розничных продуктов § Результат и результативность в продажах банковских розничных продуктов. § Пирамида мышления: проблема, результат, возможность. Отличия между разными типами мышления. Как перейти на верхний уровень пирамиды? § Индивидуальные различия в результативности, результативность команды отдела продаж. § Что является результатом отдела продаж банковских розничных продуктов? § Что такое технология продаж банковских розничных продуктов? Чем технология отличается от техники? § Клиентская пирамида банка. Построение «клиентской пирамиды» для различных целевых сегментов потребителей банковских розничных продуктов. § Устойчивые преимущества банка и выгоды для клиента. § Составление аргументов для различных категорий клиентов банка по методу «Преимущество-выгода». § Формула успешных продаж банковских розничных продуктов. § Что нужно, чтобы быть успешным «телефонным» продавцом? § Требования к речи и голосу «телефонного» продавца. § Умение установить контакт по телефону с клиентами разных типов. § Сценарии телефонных переговоров: нужна интрига… § Типичные возражения потенциальных клиентов и их преодоление. § Составление ответов на возражения по методу «Формальное согласие». § Как назначить встречу по телефону? § Ведение учёта телефонных звонков, оценка эффективности работы «телефонного продавца». Блок 3. Наилучшие приемы коммуникаций с клиентами банка во время личной встречи § Представление, сообщение цели переговоров. § Способы общения. Умение слушать. Пространство вокруг нас. § Треугольник понимания «ПРО». § Открытие клиента. Типы вопросов. Открытые, закрытые, наводящие, альтернативные, уточняющие, гипотетические вопросы. Составление вопросов, открывающих клиента. § Диагностика потребностей клиента и его покупательских мотивов. § Клиенты с «ДПЖ». Оценка готовности клиента к сделке. § Презентация предложения, аргументация, соответствующая доминирующему мотиву. § Составление корпоративных «продающих фраз». § Эффективные завершающие действия, подводящие клиента к заключению сделки. § Дополнительная продажа. Завершение с продолжением. Блок 4. Правила эффективной презентации § Каких целей можно достичь с помощью презентации? Основные правила эффективной презентации банковских розничных продуктов. § Разработка презентаций банковских розничных продуктов. § Какие действия после презентации приведут к нужному результату? Блок 5. Методы ведения «сложных» переговоров с потенциальными клиентами банка § Ключевые роли участников сложных переговоров со стороны клиентов: сколько их, и каковы их мотивы, особенности принятия решений о заключении сделки? § Ключ к успешному завершению сделки: подготовка аргументов для каждого участника переговоров. § Составление аргументов для КАЖДОГО участника переговоров. Разбор конкретных ситуаций из практики продаж услуг компании. |
|